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香港六合王特码论坛:金联创:纪录片之“国货当自强” 云天化聚甲醛人的“狼性”战略

[来源:未知]    [作者:admin]    [日期:2019-05-22 01:56]    [热度:]

  “山色浅深随夕照,江流日夜变秋声。”2016年云天化600096股吧)聚甲醛的强劲反弹令人留恋。在供给侧改革成效未显锋芒、化工行业供需失衡、同质化竞争惨烈、市场一度陷入白热化的窘困环境下,云天化聚甲醛人用1年的时间完成了3年的利润目标,并实现了“三位一体”的完美整合。本文金联创POM分析师结合云天化官方平台的相关陈述,列一列云天化聚甲醛产业的新变化及其销售人的“狼性”战略。

  2016年2月,云天化股份聚甲醛产品事业部正式成立。产业结构的调整,为云天化股份聚甲醛搭建了转型升级的平台。

  对此,事业部制定了切实可行的攻坚战略。首先,将员工利益与企业管理,按照部门、岗位将企业全年利润目标进行分解,层层签订目标责任书,尽可能在全公司范围内实行量化薪酬,把“被动工作”变“主动工作”。特别是针对销售工作的特殊性,制定了区别对待的薪酬制度,实行“下不保底,上不封顶”的激励式奖惩;针对销售人员工作流动性大、居无定所、个人问题难解决等问题,事业部总经理罗灵带头表示“只要各区域销售人员不出现原则性错误,公司承诺不会在各区域之间频繁调动,大家可以免除后顾之忧,放心大胆地成家立业”。据了解,事业部广州片区的徐宣昆、成都片区的李革新等销售人员都在当地成家并买了房子,同时徐宣昆在2017年还作为十佳销售能手得到集团的表彰。

  此外,事业部还建立了销售、研发、生产微信、QQ群,遇到问题第一时间在线沟通。总经理罗灵每个季度都会进行全国性的市场走访,随时随地与员工在线沟通解疑答惑,关注关心员工思想动态,为团队建设筑牢思想防线。对于端午、新年等各种员工福利,事业部并没有因为销售人员距离遥远,放弃或调整他们的权益,而是通过最贴心的方式将礼物送到销售人员手中,让远在各地的销售人员感受到公司温暖,用爱唤醒员工的认同感、归属感和责任感。

  徐兴致——工作狂,事业部主管销售的副总经理,情绪和精力永远在线,生活中满满。“销售,不是让我们降低身份去取悦顾客,而是要像朋友一样给予合理的建议!您刚好需要,而我们刚好专业!”、“工作要做就做NO.1!”这是他的一套思路。

  针对聚甲醛销售工作,徐兴致远瞩,进行了全方位的市场走访,对近年聚甲醛产品的市场走向进行仔细的研究分析。根据客户需要,制定出精准的营销策略;根据市场分析预测结果,踏准节奏、避开低估、引领产品走向、抓住销售旺季,制定出一套全方位的销售战略。据了解,2016全年云天化聚甲醛销价同比增长7%,库存量同比减少39%,销售净贡献同比增长1100余万元。

  而在今年一季度,面对国际大宗商品原材料价格的大范围下滑,市场各聚甲醛经销商纷纷采取谨慎观望态度,徐兴致副总经理于紧要关头当机立断,第一时间赶赴中国最大的塑料品交易市场——浙江余姚,用销售策略逐步打消了经销商的种种疑虑,稳住了聚甲醛市场的现定价格,为企业争取了巨大利益,一季度完成全年利润目标的44%。

  云天化股份聚甲醛事业部销售人员徐宣昆口述,“以前是给公司干,现在是为自己干,根据目前的薪酬制度,没有效益就没有工资,没有工资就没钱养家糊口”。

  广东片区新进销售人员李希波说道,“记得有一次计划拜访某客户,按照早上7点出发的节奏,被死死堵在了虎门大桥,错失了见客户的重要机会。”为了不再错失一个客户,此后哪怕是双休节假日,只要有时间,李希波就在广州、深圳等城市角落各地跑,全面了解华南片区各城市的交通情况,并将每次出发时间提前二到三小时,精确计算各个路段的到达时间,而此后他也再未错失一个客户。

  事业部销售人员李欣,在5月广州国际橡塑展展会上的一幕。隔着好几个展柜一眼就认出自己一个日本的“钉子”客户,随后他以迅雷不及掩耳之势冲到客户面前热情邀约她到公司展台,在经过三个多小时的交流之后,日本客户终于被李欣的敬业度和专业度所感动,同意进行进一步洽谈。事后李欣口述“这是我最棘手的客户,没有之一,她的要求与杂事最多,我们已接触五年有余,她光是去工厂审查就有五六次,每年都会提新的要求,但她也是打开日本市场的关键,再难也不能丢呀!”

  人常说,“销售就是把好脾气,好修养留给客户,把狼狈的一面留给了家人”,在此借用云天化综合部员工杨敏的观点,“销售是一群人为了一个目标,不计成本、不计回报、忘我付出的艰辛过程。”

  尽管上半年中国经济的强劲反弹值得留恋,但经济周期的内生演进不会裹足不前。根据周期并存视角,今年下半年中国经济将迎来周期的异动,中国经济的“三期叠加”将从“短周期反弹+长周期下行+超长周期崛起”,演进为“短周期回落+长周期企稳+超长周期崛起”,“L”型下行亦将孕育结构性生机。据此,有关权威机构作出以下判断:第一,“减速增质”进入白热化阶段,虽然中国经济增速将阶段性回落,但是积极的财政政策有望稳固经济增长底线,并为供给侧改革开拓空间,金融“严监管”亦不会放松;第二,人民币稳定成为常态,“一带一路”建设将成为人民币国际化的关键动力,离岸人民币市场的流动性和多样性有望由弱转强;第三,中国的结构性投资机会显现,下半年总体表现有望优于债市,消费升级、共享经济、“一带一路”、国企改革等投资主题值得重点关注,我们对港场亦持有谨慎乐观的预期。

  国货当自强,随着国产聚甲醛性能优势的不断扩大,未来大面积替代进口料将是必然之势。而聚甲醛营销模式的改变只是企业改革中的一个缩影,同时也是聚甲醛产品事业部落实上级改革政策、推动国有经济结构调整的成功实践。在上级领导的大力支持下,在全体云天化聚甲醛人的共同努力下,云天化聚甲醛产业改革强企之路充满希冀,对此我们深信不疑。

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